Clientes raramente se queixam dos serviços oferecidos pelos headhunters. As grandes queixas giram em torno das  taxas cobradas por eles.

Há alguns meses fiz uma apresentação em um seminário para cerca de 35 empresários e profissionais de RH. O tema da apresentação era  “Como Recrutar como um Headhunter” e durante a apresentação fiz a seguinte afirmação:  “se você não estiver usando headhunters como sua ferramenta principal de recrutamento, então você não está contratando os melhores talentos do mercado”.

Uma pessoa da plateia ficou muito ofendida com a declaração. Ele levantou de sua cadeira, apontou o dedo para mim e disse: “Você não sabe o que você está falando. Temos contratado profissionais muito bons na minha empresa, e fizemos essas contratações sem a ajuda de headhunters.

Sem pestanejar, respondi:

“Você está absolutamente correto. Realmente não precisamos de headhunters para contratar os melhores talentos no mercado. No entanto, você sabe me dizer a diferença entre os melhores talentos do mercado e os melhores talentos no mercado?”. Nesse momento pude perceber o seu esforço para encontrar uma boa resposta. Não esperei pela resposta e  perguntei se alguém na platéia sabia a diferença entre os melhores talentos do mercado, e os melhores talentos no mercado.

Ouvi várias respostas como: são aqueles com os melhores currículos, ou, aqueles que trabalham para organizações de marcas reconhecidas, ou, são aqueles formados em universidades de primeira linha.

Todas as respostas foram muito boas, mas nenhuma delas foi “A” resposta. O melhor talento do mercado não está buscando ativamente um novo emprego. Por quê?  Minha experiência mostra que a grande expectativa desses profissionais é ser abordado pelo concorrente. Eles não se sentem motivados só porque uma posição divulgada  é  adequada às suas habilidades e experiências.  Eles tem que ser motivados estrategicamente e se sentirem atraídos pela oportunidade de trabalho em questão.

Por isso, se você não estiver usando os serviços de um headhunter, você está contratando os melhores talentos entre o grupo de indivíduos que está ativamente em busca de um novo emprego. E, há uma diferença significativa do calibre desses talentos, quando você compara os profissionais que estão buscando ativamente um novo emprego e os que não estão.

Para provar meu ponto, eu tentei que o público se envolvesse emocionalmente no debate. Fiz uma pesquisa rápida com  a plateia fazendo quatro perguntas simples:

1 – Quantos de vocês conhecem alguém que está buscando ativamente um novo emprego? Quase todo mundo levantou a mão.

2 – Quantos de vocês estão buscando ativamente um novo emprego? Três pessoas levantaram as mãos.

3 – Quantos de vocês não estão buscando ativamente um novo emprego, mas estaria interessado em ouvir os detalhes de uma oportunidade se você acreditasse que essa oportunidade seria interessante para você? Metade da plateia levantou a mão.

4 – Quantos de vocês não estão buscando ativamente um novo emprego, mas consideraria uma outra oportunidade por estar convencido de que a oportunidade não só melhoraria o seu atual padrão de vida, mas também seria uma chance para  avançar na sua carreira? Quase todos levantaram as mãos.

O resultado da pesquisa é similar às atividades de recrutamento em um nicho de mercado. É provável que os melhores talentos façam parte de um grupo que não está buscando ativamente um novo emprego.  Por isso, se você não estiver usando os serviços de um headhunter, você não está contratando os melhores talentos, você está contratando os melhores talentos dentro de um grupo limitado, ou seja, somente dentro do grupo daqueles que estão à procura de um emprego.

A mesma pessoa que havia ficado nervosa com minha declaração anterior perguntou:

“Com todos os novos aplicativos de recrutamento que estão disponíveis, divulgações em revistas, jornais, e o crescente uso das mídias sociais, você está tentando nos convencer de que headhunting é o método de recrutamento mais eficaz disponível?”.  A minha resposta foi sim e expliquei as razões.

O headhunting continua sendo o método mais eficaz de recrutamento porque os profissionais que atuam nesse segmento recrutam antes de surgir a demanda de seus clientes!

Isso significa que nós não esperamos para que uma busca se torne ativa. Recrutamos profissionais para posições antes mesmo dessas posições existirem . E a única forma de fazer isso, é  quando nos comprometemos com a construção de relações sob a  ótica do recrutamento. Você também tem que ser apaixonado pelo que faz; pois vivemos e respiramos recrutamento 24 horas por dia, 7 dias por semana e 365 dias por ano.

Um bom headhunter deve saber quem são os profissionais mais talentosos do mercado em que atua,  consegue distinguir os bons dos medíocres, e eles também reconhecem os profissionais com maior potencial. Os headhunters fazem a parte mais difícil do recrutamento para você, que é desenvolver relacionamentos.

Em tom de desculpas, ele disse: “Eu não quis dizer que headhunters não são eficazes, mas quais são as opções quando não temos um orçamento para pagar as taxas cobradas?”.

É aí que está o problema, a taxa do headhunter.

Mas  o que é um problema, também é uma tremenda oportunidade para headhunters realizarem um número maior de profissionais colocados. Como?  Eles só precisam fazer  um bom trabalho em vender para seus clientes o  valor econômico originado pelo uso dessa ferramenta, ou, demonstrar uma  ingenuidade criativa na precificação dos seus serviços de hunting.

O valor econômico está no aumento dos lucros. As empresas que contratam os melhores talentos, muitas vezes ganham e mantêm mais clientes. Além disso, por quê não permitir que os seus concorrentes façam a contratação e o treinamento desses talentos? Sua função será simplesmente confiar nos headhunters para recrutar os melhores talentos de seus concorrentes depois que eles são treinados. As taxas pagas para os headhunters são grãos de areia quando comparamos à redução de custos gerados pelos salários pagos aos funcionários medianos, e aos lucros gerados pelos talentos contratados através do processo de hunting.

Quando falo em uma nova precificação, não estou sugerindo simplesmente reduzir as taxas por profissional colocado, mas, além disso, oferecer uma variedade de serviços de recrutamento que podem ser adaptados como solução para as necessidades e orçamento dos clientes.

Se todos os headhunters cobram a mesma taxa, isso significa que todos eles fornecem o mesmo nível de serviço? Não, mas essa é a percepção. Nada irá mudar até que nós mudemos alguma coisa, e mudar essa percepção é um bom começo.